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なぜ「紹介」が大切なのか

サロンの経営を安定させるために、「安定した集客」というのが大切です。今では、SNSの活用など様々な集客方法がありますが、こういった集客方法は流行や話題性により変化していくもの。「安定した集客」とは言えないかもしれません。そんな時、サロン経営を堅実に支えてくれる集客方法が「紹介」です。

「紹介」の場合、既存のお客様からお友達に、「このサロンはこんな風に良いよ」と伝えてくれているので、最初からサロンへの信頼感ができており、リピーターになる率がとても高いです。さらに次のお客様を紹介してくれる可能性もあります。

紹介集客が一定数あれば、新規集客へのコストを減らし、落ち着いたサロン運営を行うことができるでしょう。

フェースの直営サロン「ザ・フェース」でも、紹介のお客様が多くあり、サロン経営の安定につながっています。今回はそのポイントを解説していきます。

まずは効果を実感してもらうことが大切

まずはお客様に、知人に紹介するに適したお店であると感じていただくことが必要です。

結果が出ていても、お客様がピンと来ていないということもあります。最初の来店時にきちんとお肌の状態を確認し、肌変化をお客様自身に自覚していただけるようにしましょう。

ご自身のお肌の状態をしっかり理解して変化に気付いていただくために大切なのはサロンによるカウンセリングの力です。最初の施術の前にお客様との会話で、お肌の状態や肌悩みを読み取りお伝えをし、そして施術後に変化した部分をしっかりとお伝えすることで変化を意識していただきます。

ほかにもカウンセリングには様々なメリットがあります。

❶お客様自身の満足度を高め、リピートにつなげる

❷ホームケアへのモチベーションを高め、化粧品購入につながる

❸お客様の喜びやお店への信頼感が強まり、紹介にもつながる

紹介はタイミングが大切！

多くのサロンでは何度も来店している常連さんに、紹介をお願いしているのではないでしょうか？

実はそこに紹介集客がうまくいかない理由が2つあるのです。

1つ目は感動の鮮度。ずっと通ってくれているお客様は、お肌が「安定的に良い状態」です。そのことには満足しているし、お店にも高い好感度を持っています。でも、ずっと良い状態が続いているということは前とあまり変わりません。「感動」という点では薄れているのです。どんなに良いと感じていても、すごく感動して人に話したくなっている状態でなければ、友達にも教えて「ぜひあなたも通って！」と言ってくれる確率は下がってしまいます。

それは誘われる友達の側も同じです。お客様がサロンに通い始めた頃には、お肌の状態が前と急に変わります。だから「あれ、あなたお肌がきれいになった？」という驚きがあり話題にもなるでしょう。

実は「ザ・フェース」では最初の1回目か2回目のタイミングで周りの方へのご紹介を提案しています。最初の頃の方が「こんなにきれいになってる！」という新鮮な感動があるので、紹介につながりやすいのです。

2つ目は、紹介を「お願い」をしないことです。「ザ・フェース」では「お願い」されたから紹介するというのではなく、お客様自身が伝えたくなるような接客を心がけています。

「とても感動した」「うれしい」「もっとキレイになれる予感にワクワクしてきた」そんなお客様の気持ちが大切です。そうすると、「この気持ち、周囲の方にもお伝えしてみよう」「相手の方もとても喜んでくれるかも」と、お客様が紹介すること自体がとても良い行いに思えてくるのです。

「お願い」ではなく、「その感動を同じように感じてほしい方、いらっしゃいますか？」と感動の輪を広げる提案をしているからどんどん広がっているのです。

フェースには紹介につなげるカウンセリングのノウハウがあります

初めて来られたお客様にそんなにうまくカウンセリングできないと感じるかもしれません。

フェースでは、CBBC（シービービーシー、フェースの教育機関）で、こうしたカウンセリングの方法もお教えしており、すでに全国の多くのサロンで実践いただいています。簡単な「トークスクリプト」(台本のようなもの)として形になっていますから、それを真似して身につけていただくだけでどのサロンでも効果的なカウンセリングができるようになっています。

CBBCで学んで、お客様のお肌の状態を読み取る力とトークを身につければ、きっと紹介を増やすことができるようになるでしょう。

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