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エステサロンの開業準備とは?

自宅サロン開業が難しい理由2 客単価不足

サロンを開業しようというとき、大変なのは役務の値段のつけ方です。最初は自信がないことも手伝って、つい安く設定してしまいがち。でも、サロンを経営していく上で客単価はとても大切な要素です。「ライバル店より少しでも安く」と考えてしまうとたくさんのお客様をとって大忙しなのにちっとも儲からない! なんてことになりかねません。開業前の単価の考え方や、開業後の客単価調整の方法を学んで、サロン経営に成功しましょう!  > お気に入りに登録する

開業前に他のお店の値段を気にしすぎない!

どうしてこんなに忙しいのに儲かっていないの? と感じたら、それは「客単価」が低いためであることが多いです。

お店をオープンする前には、ライバルとなるお店を研究しますが、こちらはまだ開店前の自信のない状態。つい「このお店より安くしなければお客様が来ないのではないか」と思ってしまいがちです。

競合店を調査するのは、その店とは違う自店の特長や売りをつくるため。値段で競争するためではありません。

安さでお店を選ぶ人は確かにたくさんいるのですが、そういうお客様は常にクーポンなどを探して、「その時一番安いお店に行く」もの。値段が安いから自店に来てそのままリピーターになってくれることはほとんどないと考えられます。

お店の売上とは、次の式で計算できます。

売上 = 客数 × 客単価

自宅サロンでベッド1台だとして、毎日5人のお客様が入ったら、営業日数25日で125人になります。

客単価で大きな差

上記のように、同じ忙しさなのに客単価で大きな差がついてしまいます。まず、他店の値段を気にして自店の値段を決めるのはやめましょう。

3つの価格帯を持つことが基本

3つの価格帯を持つことが基本

ではどうやって自店の値段を決めたら良いのでしょう? 本来は、お店の値段はそのお店の価値をお客様が判断して決まるもの。サロンの場合はどれだけ「肌結果」を提供できるかが勝負です。でも、自宅サロンのオープン前に「うちの店にはこれだけの価値があるはず!」と思える人は少数派でしょう。

そこで、値段はお客様に選んでいただくようにしましょう。定番コースを3つ考えると考えやすいです。

定番コース

すごく安いけど軽い内容のCコース、本格的でオーナーいちおしのBコース、いたれりつくせりだけどちょっと高いAコース、といった具合に配置します。すると、多くの場合、まん中のBコースが一番多くの方に選ばれるものです。もちろん、お安いCコースもサロンデビューには人気ですから、1 : 5 : 4 といった比率になるものです。
そうすると、次のようになります。

定番コース3つ

100人で720,000円の売上ですから、割り算すると1人あたり7,200円の平均客単価になります。
実はこの価格設定、一番上の12,000円のコースを設定しているのがミソで、もしこれがなかったら下記のように、バランスが下に移って、単価が平均6,200円と1,000円下がり、売上も100,000円下がってしまっていたかもしれません。

一番上のコースがない場合

「平均客単価が7,000円くらいほしいな」と思ったら、その少し上をメインコースにし、そのさらに上に高級コースをつくることでメインコースにお客様を誘導しやすくなり、期待した平均客単価に持っていくことができるというわけです。

もし平均客単価を8,000円にしたかったら? もし10,000円にしたかったら? と、価格設定をいろいろとシミュレーションしてみましょう。

3つの価格帯の商品があれば、お客様は「自分で選べた」という気持ちになり、それも納得感につながります。1つしかなければ「他にないから仕方なくこれにした」という印象になってしまうのです。

オプションメニューは準備していますか?

オプションメニューは準備していますか?

同じお客様の数で、客単価が上がればそれだけ売上は大きくなります。同じ程度の工数で売上が大きくなるなら、利益も上がる可能性がありますね。本当は多くのお客様に1つ上のコースに変わっていただければ一番大きく売上を伸ばせます。でも、コースを変わるのはお客様にとっては大きな冒険ですからお勧めするのは簡単ではありません。

でもちょっと軽いオプションメニューがあれば、頼んでみたいと考えやすいものです。

上の例で、もし2,000円のオプションメニューがあったらどうでしょうか。5,000円のCコースのお客様は、「このオプションを頼んでもまだBコースよりも安い」と安心して注文できるかもしれません。
Bコースのお客様は、「一番上のAコースに乗り換えるのは大変だけど、オプション1つくらいなら」と思っていただきやすいかもしれません。

プラスアルファのサービスを用意

まったく集客を増やすことなく、客単価を7,600円に伸ばし、売上を高めることができました。うまく、手の届きやすい範囲にプラスアルファのサービスを用意して、オプションとして選んでいただきやすくしていきましょう。

物販に力を入れることで客単価を大きく向上

物販に力を入れることで客単価を大きく向上

上の例で、お客様が「あと少しだけなら」とオプションを加えていただけるのはなぜでしょう? オプションメニューが安いから? 違います。お客様が「あと少し」と思ってくださるのは、「肌結果」が出ているからです。

これまでの施術でこんなに良くなっているのだから、と気持ちが前向きになっていただけているのです。肌結果が出るということは、オプションの注文だけでなく、お友達を紹介していただけるなど、お店を良くするすべての原動力になります。

もっと肌結果を大きくして、しかも手間を増やさず新しい施術を覚える必要もなく、ぐんと客単価を高める方法が、化粧品の販売ということになります。

お客様はぜったいにどこかで化粧品を購入しておられますから、それをサロンで購入するように変えるだけです。しかも、サロンが専門家としてアドバイスすることで、そのお客様のお肌にぴったり合った化粧品を正しく使っていただくことができるので、肌結果は当然のように大きくなります。

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