エステサロンのための経営講座

売上800万円と500万円、どちらのサロンが儲かってる？

検索キーワードを調べてみると、「エステサロン 売上」「エステサロン 年収」というキーワードが多く検索されています。やはり独立を目指すエステティシャンの方にとって、どれくらい売上があがるのか、どれくらいの年収になるのか、とても気になりますよね。

「サロンの売上アップを目指します！」
と、サロンオーナーなら誰でも思うところですが、実はここには落とし穴が隠れています。
それは、「売上」は「入ってくるお金」だけであって、手元に残る「利益」ではないということです。

売上　–　経費　＝　利益

例えば、2つのサロンAさんとBさんで、考えてみましょう。

サロンA　売上　800万円
サロンB　売上　500万円

サロンAさんは売上800万円、サロンBさんは売上500万円。
売上を見ると、サロンAさんの方が立派なサロンで儲かっているように思えますよね。

ところが、それぞれの経費が次のようにかかったとして、売上から引いてみると、

サロンA　売上　800万円　–　経費　600万円　＝　利益　200万円
サロンB　売上　500万円　–　経費　300万円　＝　利益　200万円

サロンAさんはとても立派なサロンのように見えますが、使う経費が大きくて
結局、残る利益はサロンAさんもサロンBさんも同じ200万円になってしまいます。
このように、売上を多くあげても、経費を使いすぎてしまったのでは利益は増えません。

また、この残った利益がサロン経営者の年収になるのですから、これからサロンを経営していこうと考える方は、目先の「売上」だけを追い求めるのではなく、しっかり「利益」を意識して計画を立てていきたいものです。

他所のサロンの利益って、一体どれくらいなの？

「利益」を意識する際、参考になるのが
売上に対して利益がどれくらいか、その割合をみる「利益率」です。

利益　／　売上　（×100）　=　利益率 ％

では、先ほどのサロンAさん、サロンBさんを見てみましょう。

サロンA　利益200万円　／　売上800万円　（×100）　＝　25％
サロンB　利益200万円　／　売上500万円　（×100）　＝　40％

サロンAさんは利益率25％、サロンBさんは40％
売上はサロンAさんの方が大きいですが、粗利率はサロンBさんの方が大きく、
売上の高いサロンAさんより、売上の低いサロンBさんの方が、より効率的に利益を出しているということになります。

一般にエステサロンでは、利益率30％が見込めると言われています。
売上を高くすることばかり考えるのではなく、どれだけ利益を多く残すかを計画することが大切なのです。「利益」がどれだけあるかと考えるクセをつけましょう。

利益をしっかり残す計画は、３ステップで考えよう！

では、「利益」を意識した計画は、どのように組み立てたらいいのでしょうか。
それには、必要な利益からスタートして、適切な経費を検討し、それで売上を考えていく、３ステップで考えましょう。

①欲しい「利益」はいくら？

まずは年間の利益がいくら必要か、から考えてみましょう。サロンAさんBさんのような、年間で200万円の利益では、サロン経営者として十分とは言えませんね。年間で600万円の利益が出るように考えてみましょう。利益率が30％だとすれば、

利益　600万円　÷　利益率　30％　＝　売上　2,000万円

となります。
年間売上2,000万円はとても大きな数字に見えますが、これを目指して進んでいかなければ利益の目標は達成できません。どうやってこの年間売上を達成するかを考えていきましょう。

②適切な「経費」はいくら？

経費から、利益を計算してみましょう 年間2,000万円の売上は、月に直すと167万円／月ということになります。毎月の経費でどれだけの利益が残るのか、仮に計算してみましょう。

これで利益は30％を達成できました。
月50万円を超えていますから、年間600万円が達成できることになります。
リピーターが増えてくれば広告宣伝費を抑えることができますから、もっと利益を上げることも不可能ではありません。

③必要な「売上」どう作る？

最後に、問題は売上です。本当にこんな金額が達成できるでしょうか？

どのように組み立てれば、目標売上を達成できるのでしょう？

まずは、「技術売上」です。 技術売上は、ベッド数と営業時間、営業日数、お客様ごとの単価によって決まります。

■技術売上

＜パターン① 技術売上 128万円＞

月お客様数160人　×　客単価　8,000円　＝　技術売上　128万円
（月お客様数 ＝ ベッド 2台　×　施術1日 4人　×　営業日数 20日）

これなら少し営業的にはゆとりがあるかもしれませんが、
②で計算した必要経費は116万円でしたから利益はまったく出ませんね。

＜パターン② 技術売上 176万円＞

では、もう少しお客様を増やすことにしましょう。

月お客様数220人　×　客単価　8,000円　＝　技術売上　176万円
（月お客様数 ＝ベッド 2台　×　施術1日5人　×　営業日数 22日）

1日の施術人数や営業日数を上げると、計算上は技術売上だけで目標売上を超えることができました。
ただ、ベッド1台で1日5人のお客様を受けるためには、長い営業時間を確保しなければなりませんし、週2日の休みだけとなると時間的な余裕はあまりありません。

＜パターン③ 技術売上 160万円＞

では、もう少し単価を高くするのではどうでしょうか。

月お客様数160人　×　客単価　1万円　＝　技術売上　160万円
（月お客様数 ＝ ベッド 2台　×　施術1日 4人　×　営業日数 20日）

単価を1万円に高めることができれば、営業的にゆとりのあるパターン①と同じお客様数でも目指す売上に近づきました。それでも、目標売上には到達できていません。

ここまで計算してきたように、技術売上は、ベッド数と営業時間、営業日数、お客様ごとの単価によって、どうしても「壁」に突き当たってしまいます。
そうなると、「お客様をもっと増やすためにはエステティシャンを増やし、店を広くして！」と考えるかもしれません。でも、ここで「利益」の落とし穴を思い出してください。結局、人件費や店舗賃料が跳ね上がり、利益が下がってしまうようでしたら本末転倒です。

技術売上の限界を超え、利益をあげる物販とは？

では、どうやって残りの売上をつくっていったらいいのでしょうか。
ぜひ導入をオススメしたいのが、化粧品販売（物販）です。
パターン①に物販を入れて見てみましょう。

＜パターン①＋物販　178万円＞

技術：月お客様数160人　×　客単価　8,000円　＝　技術売上　128万円
物販：購入者50人　×　化粧品単価　1万円　＝　物販売上　50万円

物販を導入することで、ゆとりのあるサロン運用をしながら、目標売上178万円をしっかり達成することができました。
化粧品購入の見込数がお客様数の1／3程度50人と、割合が多いように思われるかもしれませんが、フェースのサロンではまったく珍しいことではありません。なぜなら、エステに通う方の多くは一般的に毎月1万円以上化粧品を購入しており、それをどこで何を買うかを変えるだけだからです。

物販売上は売上が増えても経費が増えないのが良いところです。家賃、人件費、材料費、水道光熱費など、どの項目の経費にも影響せずに、利益が上がる点がオススメするポイントです。

「いや、そうは言っても、商品を仕入れてお店に在庫を置いて、毎月棚卸しして、大変なんじゃない？」 と思われるかもしれません。
フェースの化粧品販売は、特別の会員制販売サイト「フェースメンバーズクラブ」を使い、お客様がご自宅からいつでも注文できる仕組みなので、お店では仕入れや在庫は一切必要ありません。 手間が全くかからず、サロンはお客様に良い化粧品をオススメし、その方に合った使い方をしっかりカウンセリングするだけ。信頼をいただいていれば、経費のかからない売上を上乗せすることができるのです。

お客様に愛されて長く続くお店は、「利益」経営を重視しています。 ３ステップで利益が出るサロン計画を組み立てていきましょう。一番悩みどころとなる売上では、サロンならではの技術サービスに加えて、経費を上乗せせず利益をあげる「物販」の導入で、しっかり目標売上を達成してくださいね。

※フェースメンバーズクラブについてはこちらで詳しく！ >>