エステサロンのための経営講座
サロンの経営安定！
売上を増やす3つの方法（2） 客単価1
売上とは、客数×客単価で決まるもの。同じ客数でも、それぞれのお客様がより高額のコースを選んでくれれば売上は大きくなります。でも、クーポンを配ることで集客していると、客単価を上げるどころか下げる方へ。クーポン価格を目当てに訪れるお客様はなかなかリピーターにならず、より割引して新規集客しなければ、という悪循環に入ってしまいます。その悪循環から脱出して客単価を上げていく方法について考えていきましょう。 > お気に入りに登録する
客単価はどうやって決まる？
サロンの中には、自店の客単価がいくらなのか知らない、というお店もあるようです。これはとても損なことです。まず下記の客単価の割り出し方を確認しましょう。
客単価 ＝ 売上 ÷ 客数
売上の計算式のちょうど反対ですね。全体の売上を客数で割って計算します。例えば、5,000円のコースのお客様が70人、7,000円のコースが30人だとすると、それぞれの客数を掛け合わせると、
5,000円 × 70人 ＝ 350,000円
7,000円 × 30人 ＝ 210,000円
合計 100人、560,000円
となり、合計の売上高は56万円ということになります。この場合の平均客単価は
560,000円 ÷ 100人 ＝ 5,600円
と計算できます。安い方のコースを選ぶお客様がたくさんいるため、そちらの方に単価が近づいてしまいます。
この中の、20人が7,000円のコースに移ったら
5,000円 × 50人 ＝ 250,000円
7,000円 × 50人 ＝ 350,000円
合計 100人、600,000円
となり、合計の売上高は60万円ということになります。この場合の平均客単価は
600,000円 ÷ 100人 ＝ 6,000円
となります。上のコースの良さを理解してもらい、一部のお客様が移ることで売上が拡大します。こうした努力によって売上が高まるのはお店にとってとても良いことです。お客様にとっても上のコースでより良い肌結果が得られるならお互いにとって良い状態と言えます。
客単価を計算することで、次になにをすれば売上を伸ばすことができるか、考えることができるでしょう。
上位のコースを作って客単価を向上
もし、もっと上のコースメニューを作ることができたらどうなるでしょう？
5,000円 × 50人 ＝ 250,000円
7,000円 × 40人 ＝ 280,000円
10,000円 × 10人 ＝ 100,000円
合計 100人、630,000円
1万円のコースをつくって、まだ10人がそちらに移動しただけですが、
630,000円 ÷ 100人 ＝ 6,300円
さらに客単価が上がります。顧客数を増やすことなく、元の56万円から63万円と売上が高まっています。ぜひ自店の売上とお客様数から平均客単価を計算して、次に打つべき手を考えましょう。
でも、上のコースメニューを作るのは難しい、新しい技術を習得しなければいけないのは大変、と思うかもしれません。フェースの直営店ではそうした問題も多くのお店で解決してきました。実際にフェースの直営店で人気になっている上位コースなどをヒントに、すぐにお店で導入いただけるコースメニューのご提案をしています。
物販で客単価が劇的に変わります
客単価を上げるには、実際にはさまざまな方法があります。
オプションメニューを作って、従来のコース契約のまま、いつでもオプションを足すことができる、という仕組みにするのもその1つ。
例えば、5,000円のコースの50人のうち、20％の人が1,000円のオプションメニューを注文してくれたら、
通常コース 5,000円 × 50人 ＝ 250,000円
オプション料金 1,000円 × 10人 ＝ 10,000円
と上乗せされます。これまで5,000円のコースの平均客単価は5,000円だったのが、
260,000円 ÷ 50人 ＝ 5,200円
と高まりました。
そうした中で最も劇的に客単価を変えるのが、物販です。
サロンの施術で引き上げられたお肌の状態を維持し、より高い肌結果を生み出すためには、家でどんなホームケアをするかが不可欠です。そのことをお客様にきちんとお伝えして、そのお肌にあった化粧品をお勧めするカウンセリングを行うことで、サロンでの物販は進んでいきます。
サロンのお客様のほとんどが何らかの化粧品をご使用されています。美しくなるために欠かせないものを購入するのですから、お客様がサロンのカウンセリングを受け入れてくれる割合は高いのです。
仮に20％のお客様が月に1万円の化粧品を購入されたとすると、元の
5,000円 × 70人 ＝ 350,000円
7,000円 × 30人 ＝ 210,000円
合計 100人、560,000円
から考えても、
100人 × 20% = 20人 が化粧品を購入
10,000円 × 20人 ＝ 200,000円
となります。平均客単価は
560,000円 ＋ 200,000円 ＝ 760,000円
760,000円 ÷ 100人 ＝ 7,600円
となり、大きく客単価が向上し、売上が高まることになります。新しいコースメニューを考えるより、はるかに手早く、大きく客単価を高めることができました。
割引の悪循環から抜け出そう！
多くのサロンで、新規集客のためにクーポンやサービス券を配布していますが、そうした安売りをすると、「安さを求める人」ばかりが訪れ、通常料金でのリピーターになってくれません。
リピーターが定着しないと、常に新規集客をがんばらなければならず、そのためにまた安売りをして、結局ずっと客単価を下げた状態で続けなければならない悪循環に陥ってしまいます。
逆に、ホームケアの大切さを理解してもらい、物販をプラスしていけば、客単価が改善して自然に売上が高まります。お客様は購入した化粧品でホームケアを行えば、サロンで引き上げられた肌結果を保つことができ、サロンに対する信頼度と満足度が高まります。そうすればリピーター定着率も高まり、新規集客のためにクーポンなどに頼らなくても良くなります。すべてが良い循環に乗っていくのです。
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