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エステサロンのための経営講座

サロンの経営安定!
売上を増やす3つの方法(3) 客単価2

売上を増やしてサロンの経営を安定させるためには、客数だけでなく、客単価を上げることが重要です。従来コースにオプションメニューを加える方法も考えられますが、ぐっと客単価を引き上げるためには、これまでになかった新しいコースメニューを導入することも効果的な方法です。新規集客のためのお店の魅力づくりにもなり、従来のお客様に新コースに移っていただければ「内部新規」を獲得するという意味でも効果が高い方法となります。 > お気に入りに登録する

新メニューで単価向上

新メニューで単価向上

これまでのメニューが5,000円と7,000円の2コースだとしましょう。それぞれのお客様数が70人と30人だとすると、

これまでのメニューが5,000円と7,000円の2コース、それぞれのお客様数が70人と30人だとすると

ということになります。平均単価は1人5,600円です。

ここで、10,000円の新メニューを導入するとどうなるでしょう?

10,000円の新メニューを導入すると

と、10人に上のメニューに移っていただいたとすると、それだけで客単価は6,000円と400円上がります。

今回新しく作ったメニューはお店にとって他のサロンとは違う呼び物となるものだとすると、別で新規集客に役立てられるかもしれません。従来コースのお客様数は全く変わらないとして、新規顧客5人を新メニューに集めた場合には、

新規顧客5人を新メニューに集めた場合

となり、客単価は約5,810円。新メニューが効果を上げることが分かります。実際には新規集客と内部での移動の組み合わせになりますから、もっと効率良く平均客単価を上げることができます。

美容機器を活かした新メニューで差別化

美容機器を活かした新メニューで差別化

では、どんなメニューをつくれば効果が高いでしょう?

従来のお客様も、ずっと同じメニューではマンネリ化して足が遠のいてしまうことがありますから、新メニューを導入することが大切というのは誰もが分かっていることです。ただ、新しいメニューについてサロン様から聞こえてくるのは、

「また新しい技術を習得するのは大変」
「自分は良いけど、技術の低い若いスタッフに覚えてもらうのは難しい」
「導入の手間の割に売上に結びつかないのではないかと心配」

という声です。また、従来のお客様に興味を持ってもらったり、他店との差別化をして新規の集客につなげるということを考えれば、新メニューの条件は次の5つです。

新メニューの5つの条件

新メニューの5つの条件

この条件を満たすメニューとしておすすめなのが、美容機器を使ったコースです。ボタン操作を覚えれば新人でもベテランでも同じように「肌結果」を生み出すことができ、従来のお客様でも新規のお客様にも「私も一度やってみたい!」と思ってもらえるのが、美容機器の大きな強みです。

例えばフェースのオリジナル美容機器「バイオニックセルサーII」なら、ボタンを押すだけの簡単操作、セルサーマスクをお顔に置くだけで、肌内部のディープマッサージやトリートメントを行うことができます。導入研修もあり1日受けていただければ新人スタッフでも大丈夫です。修了証(ディプロマ)も発行されますので、お客様に技術的な安心感を感じていただくことができます。

セルサーマスクをお顔にあてている20分間はただ寝ていてもらうだけ。スタッフもその間にお客様と会話したり、次の準備なども行うことができ、余裕を持った施術を実現できるのです。

新メニューで生み出す「内部新規」とは?

新メニューで生み出す「内部新規」とは?

美容機器にはセルサーの他にも、肌診断機「A-ONE Lite(エーワン・ライト)」などがあります。A-ONE LiteはUVライトでお顔を撮影し、肌年齢を診断したり、シワやシミ、色素沈着などを目に見えるようにする装置。過去のデータとの比較もできるので、サロンケアの成果を確認でき、「こんなにきれいになるのね!」とお客様から感動の声が上がります。

こうした機器を使ったプランはとても「目立つ」のが特長。お客様の方から「あの機械は何?」「私もやってみたい!」と興味を持っていただけるので、上級コースに移ってもらうのが楽というのも良いところです。

このようにして、これまで手技だけで通っていたお客様に新しいコース契約をしていただくことは、単価向上に貢献するものとなります。

リピーターのお客様に新たな提案として別のコースをご契約いただくことを「内部新規」と言います。

外部からチラシやポータルサイトで集める新規顧客に比べて、すでにお店のことを知っていてある程度信頼関係があるお客様の方が、新しい提案を受け入れてくれる率がはるかに高いのは言うまでもありません。また、集客費用もチラシやポータルサイトを使う外部新規と比較すると断然安くすみます。

新規集客、というと、多くの人がチラシなどを考えてしまいますが、「内部新規」という考え方を覚えてください。費用がかからず、確率が高い内部新規集客はお店の経営にとって重要な施策なのです。

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