エステサロンのための経営講座

化粧品の生み出す「肌結果」が利益につながる

多くのサロンから「毎月新規集客にコストがかかって大変！」というご相談が寄せられます。確かに、チラシやネット広告など新規集客には手間もコストもかかり、その割には利益が少ないと感じられることもあるでしょう。

サロンが利益を出すには、お客様が定着し、その多くをリピーター化させることが欠かせません。それにはサロンへの満足度を高め、「このサロンに通えばもっと良いお肌になれる」という期待値を高めることが大切です。

リピーター化に欠かせない要素はサロンの雰囲気やお客様とのトークなどたくさんありますが、何より大切なのは「肌結果」そのものです。お肌が前より良くなったという実感があれば、お客様に感動をしていただけ、サロンへの評価が高まるでしょう。

リピーターが増えることで、お店の利益は拡大します。さらにお客様が定着することで安定した売上を確保することもできます。

「肌結果」を生み出すのは、サロンのハンド技術に加えて、ホームケアも重要です。ご自身でも「肌結果」を感じていただける化粧品をお客様がホームケアで使えば、次にサロンに来るまで施術後の肌結果を維持することができ、より満足度は高まるのです。だから、どの化粧品を選ぶかはとても大切と言えます。

「ホームケア」の重要性

サロンで施術を行う時間はお客様の生活のほんの一部です。次の来店が1ヶ月後だとすると、サロンで過ごす時間は1時間程度ですが、次回の来店までに720時間もの時間が経ちます。

この圧倒的に長い「お家時間」に、正しいホームケアを行わなければ、せっかくサロンで導かれた良いお肌の状態が下がってしまいます。

＜お肌コンディショングラフ＞

次に来店されるときに状態が下がってしまっていては、サロンの施術で何度良い状態に引き上げても同じことの繰り返し。前より良くなったという実感はできません。

お客様のお肌をより良い状態に導くため、そして、サロンのリピーター定着率を高め利益を拡大するためにも、ホームケアの大切さや化粧品選びの正しい方法を指導することは重要なのです。

利益UPに効果を上げる化粧品

サロンの毎月の売上は、一般に

1日客数　×　客単価　×　月営業日数　＝　月売上

という式で決まります。

では1日あたりの客数はどうでしょう？　これにも式があって、

1ベッドあたりの1日の顧客数　×　ベッド数　＝　1日の客数

となります。1人のお客様に90分使い、営業時間が8時間(480分)なら、5人くらいです。つまりベッドが3台なら1日のお客様は15人。客単価が7,000円なら1日の売上は10,5000円、月22日営業すれば満員での売上は月2,310,000円と決まります。

これを増やすためにどうするかを考えて各サロンが工夫をしています。営業時間を少し伸ばして、月営業日数を少し増やして…。でもそれでは体力が必要です。

こうした売上の限界を突破するのが「物販」です。肌結果を実感できた化粧品なら、「家でも使いたい」と感じるでしょう。1人のお客様が月に5,000円平均で化粧品を購入すれば、客単価は12,000円となり、月の売上は3,960,000円。売上を大きく伸ばすことができます。客単価を高めるには、化粧品の販売が効果的なのです。

手間なく利益をUPする物販の決め手とは

一般に化粧品の販売には手間がかかります。

• 仕入れ
• 販売活動
• 代金回収
• 在庫管理
• 棚卸し

こうした販売の手数を知っているサロンでは、「物品販売はしたくない」と考えることがあります。

フェースでは、これらの手間がかからない方法を用意しています。それが会員制販売サイト「フェースメンバーズクラブ」(FMC)です。サロンのお客様が会員になって、24時間いつでも好きな時にこのホームページで化粧品を注文。サロンはお店に在庫を置く必要がありません。フェースが商品を直接お客様にお送りします。

サロンにはその販売利益分が毎月振り込まれる、という仕組みです。

お客様にホームケアの重要性とFMCの便利さをお伝えするだけで、客単価の上限を突破して月の利益を上乗せすることができます。

どのお客様がいつ何を買ったかを調べることができるので、ちゃんとホームケアを行っているかカウンセリングすることで、定期的に購入いただけます。

FMCでは引っ越しなどで来店できなくなったお客様でも、購入し続けていただければそのサロンのお客様として利益が振り込まれます。生涯顧客化が実現し、顧客数の上限さえも突破することができるのです。

こうした販売の仕組みも、「化粧品選び」の大きな要素です。

> 在庫を持たずに販売、フェースメンバーズクラブとは？