エステサロンのための経営講座

サロンの年収を増やす3つの方法

サロンでは、お客様を集め、それぞれからお代をいただいて、売上をつくります。しかしこの売上はそのままオーナーの年収になるわけではありません。費用がかかります。分かり切ったことなのですが、まずはこれをおさらいしてください。

オーナーの年収　＝　売上　－　費用

売上とは、お客様の人数と1人ひとりが支払う金額（単価）をかけたものです。

売上　＝　客数　×　単価

この式を見るとおり、売上を高めるには客数を増やすか、単価を上げるしかないのです。この両方の作戦を練っていくことが年収を増やすことにつながります。

ただ、費用のことも忘れてはいけません。客数を増やすと言っても、一番費用がかかるのが新規集客のコストですから、売上が増えた一方で集客費用がそれ以上に増えたのでは年収が減少します。費用をかけずに客数を増やす必要があります。

今回は、コストをかけずに客数を増やし、単価を高め、費用を抑える方法についてまとめていきましょう。キーワードは次の3つです。

ライバル店との違いを改めて考えましょう

年収を増やすには、客数を増やすことが一番ですが、それにはお店のある地域でお客様に選ばれるお店になることが重要です。ではチラシをつくって何枚配って…と考える前に、改めてライバルとの違いについて考えてみましょう。他店との違いがあってこそお客様に選ばれ、客数を増やしやすい状態になります。

日頃忙しくてなかなか周囲を見回すひまがないというサロンオーナーが多いのですが、お休みの日に、改めてライバル店チェックを行いましょう。

ネットでライバル店の存在を調べ、地図に書き込んで街を回ります。どんな場所のビルにある、どんな外観のお店か、メニューはどう表示されているか、出入りするお客様はどんな方か。ゆっくりと時間をかけて見てきてください。それから改めてそれらのお店のホームページやブログ、SNSなどをチェックすれば、イメージがよりつかみやすいでしょう。

情報が集まったら、下のような表をつくって、見比べていきます。

この表を見ながら、ライバル店が狙えていないお客様はどんな方か、自店の個性を際立たせるにはどんなメニューを追加すれば良いか、考えていきましょう。オプションメニューといった形で追加をすれば比較的手間なく、新たなお客様へのアピールができ、しかも今のお客様の客単価を高めることにもつながります。

他店との差別化には、取り扱う化粧品も重要です。ぜひフェースまでお問い合わせください。

費用を抑えるにはリピート率を高めること

新たなメニューなどで他店との違いをつくっても、新規集客を行うのはやはりどうしてもチラシなどの費用がかかります。集客コストを抑えながら客数を増やす一番の方法はリピーターを獲得することです。

一度来店いただいてカルテがあるお客様なら、住所やメールアドレスが分かっているので、新規顧客とは連絡方法が異なり、コストがかからなくなります。

リピーター獲得には大きく言って次の2つの方法があります。

今来ているお客様に再来店を促す

しばらく来店していないお客様に再来店を促す

まず今日から実践できるのが、今来ているお客様に再来店を促すことです。お客様のお肌悩みに応じて改善の目標をしっかり持っていただき、そこに向かって施術を進めるプランを共有していきましょう。今施術を受けたばかりのタイミングであれば、その満足感がありますから、このプランはお客様にとって受け入れやすいものとなるのです。

目標もなくエンドレスで通わなければいけない、というのが、実は再来店を妨げる原因となっています。自分が良くなる展望が見えない、というイメージでしょう。目標をもって「それまでしばらくの間頑張ろう」と考えてもらうことができれば、リピートの確率は高まるのです。

一方、しばらく来店していないお客様にもう一度来てもらうことも、お店にとって大変重要なことです。もちろん、クーポンなどのタイミングだけしか来ないというお客様もたくさんありますが、何となく行くきっかけがなかっただけ、という方もあります。そうした方に、「こんどイベントがあります」「パーティをやるんだけど」とお声がけすれば、意外に訪れてくれるもの。「もうこの人来ないだろうな」と思い込んで声をかけないサロンがありますが、これは大変もったいないことなのです。

中には本当に忘れていた、という人もあります。エステサロンには、友達の結婚式に出席する、といったタイミングがないと行かない人もあり、そうすると、「あれ、前に行ったのはどこのサロンだっけ」とあやふやになっているものです。

そうしたお客様に思い出していただき、「そういえば前に来たとき、良かったから」と再来店いただければ素晴らしいことです。

こうしたお声がけはメールやレター、お店で渡すカードなどを使えば非常に低コストでできます。チラシをつくってポスティングして、といった新規集客に比べて集客コストが少なくて済むので、サロンオーナーの年収向上にとって重要な方法なのです。

顧客の平均単価を高めること

ここまでコストをかけずに客数を増やす、ということを考えてきました。売上が「客数×単価」で決まるので、もう一方の「単価を上げる」というのも忘れてはいけません。

単価を上げると言っても、コースの値段を全部上げるというのは簡単にできることではありません。せっかく単価が上がっても客数が大きく減ってしまったのでは、売上を高める目的に反します。

大切なことは、「あと少し買ってもらうこと」です。どうしてコンビニのレジにはホットスナックや水ようかんが置いてあるのでしょう？　パン屋さんのレジでは小さな包みのラスクが美味しそうに待ち構えていますね。電気屋さんでもレジの前には必ず乾電池や電球やお掃除用品が積み上げてあります。お会計のタイミングで「あ、ついでにこれも」と言ってもらうことが、店舗の商売を支えているのです。

さて、エステサロンではどうすれば良いでしょう？　単価を上げるのに一番良いのは高額のコースをつくってそれに乗り換えていただくことですが、これはなかなか大変。「あと少し買ってもらう」作戦としては、オプションメニューをつくって、「あ、それもやってみたい」と思っていただくことです。フェイシャルにハンドトリートメントを加えたり、イオン導入を採り入れてみたり、手軽にあと少し、というメニューをいろいろ用意するのが大切です。

また、化粧品を販売する場合でも、プラスワンの発想を。もちろんそれは、お客様ごとのお悩みに応えるものでなければただの押し売りになってしまいますが、まつ毛にお悩みがある方なら、まつ毛美容液をお勧めすれば良いのです。お疲れのご様子なら、美容ドリンクで身体の中から健やかになっていただくことも考えられますね。

単価を無理なくアップする物販売上とは？

施術だけのお客様は、「時間の販売」になります。フェイシャルで90分のコースなら、1日1ベッドに4～5人が限度ということになります。月に22日営業するとして、最大110人です。単価が7,000円だとすれば770,000円の売上が上限ということになってしまいます。

うちは施術の力でお客様を集めるんだとこだわるお店が多いものですが、これだとなかなか単価も上げられず、客数も増やせず、計算通りの上限を超えて売上を上げるのは難しいのです。

そこに物販が加われば、エステサロンは営業時間の制限を乗り越えることができます。最大110人のお客様の20％、22人が施術とは別に7,000円の化粧品を買ってくだされば、154,000円も売上を上乗せすることができるのです。お店の売上を高め、オーナーの年収を高めるために、行うべき作戦だと言えます。

フェースには会員制通販サイト「フェースメンバーズクラブ」（FMCと略します）がありますから、お客様がご自宅から、24時間お買い物ができ、その分の利益がご登録いただいたサロン様に毎月振り込まれる、というすごい仕組みがあります。この仕組みのおかげで、「お店を長期休業していた月でも45万円もの利益があった」というサロンが実際にあるのです。

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