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POPってそもそも何でしょう

POPは「ポップ」、もしくは文字のまま「ピー・オー・ピー」と発音します。英語のPoint of Purchase（ポイント・オブ・パーチェス）の略で、「購入時点」という意味です。お客様が商品を購入しようとするとき、そこにある広告や販促資料のことです。

スーパーで台所洗剤を買う時、テレビCMで見たタレントさんの写真の入った小さなパネルが商品棚に貼り付けてあることがありますね。これなどはPOPの代表。まさに購入時点の販売促進ツールです。パッと目につきやすく、ついその商品を手に取ってしまう、そんな力を持っています。

店頭でのPOPの意味

サロンでも、POPはさまざまな働きをしてくれます。その働きを分類すると次のようなものがあります。

●アイキャッチ

●説明を助ける

●興味を引き出す

アイキャッチとは目を留めること。いつものお店の風景の中に、写真や文字が置かれていることで、「あれ、何だろう」とつい見てしまうというのがPOPの役割の1つです。うまくPOPを貼り出しておくことで、お客様の方から「これは何ですか？」と話しかけてくれることもあります。

POPの役割のもう１つは説明を助けてくれること。エステのコースメニューが持つ意味や、化粧品の働きなど、口頭で説明しようとすると少し複雑な内容も、分かりやすいイラストなどで示したPOPがあれば、それを指さしながら説明することで、分かりやすく、記憶に残りやすくなります。

そして、一番重要なPOPの働きは、お客様の興味を引き出すことでしょう。お肌の悩みが改善した写真があるだけで、「自分もこうなりたい」「こんなケアをやってみたい」と感じてもらうことができます。

POPがあればトークがスムーズに進みます

「お客様トークが苦手」と言うスタッフに聞いてみると、次のような答えが返ってきます。

●話し始めるきっかけがなく、緊張してしまう

●どんな順番で説明したら良いか分からなくてぐだぐだになってしまう

●つい「宣伝ぽい」と感じて商品の良さを話すのにためらいがある

先ほどのPOPの働きと合わせてみれば、これらの「ためらい」がPOPによって和らげられることが分かると思います。

POPは写真やイラストで伝えます。目から入ってくる情報だから、お客様はPOPを見た時点で興味を持ちます。それによって最初のハードルが下がり、スムーズに話し始めることができるのです。

うまく作られたPOPは、その画面の中に「説明の流れ」があります。いわば、POPは説明の台本でもあるのです。だから、少し難しい専門用語が入った説明でも、POPをお客様と一緒に見ながら進めることで、コンパクトに説明することができます。

この、「お客様と一緒にPOPを見ながら」というところが大切！ 口頭で説明するときはお客様とスタッフが対面する形になりがちです。直接対面すると心理的には「対立」の形になってしまうので、どうしても話しにくいものです。一緒にPOPを見ると、スタッフとお客様が同じ方向を向くことになり、「共感」のトークがしやすくなります。

この心の働きは、上司や先輩と向かい合って座るより、横並びや斜め向いで座る方が話しやすいのと似ていますね。

「宣伝ぽい」というのも、スタッフのトークをためらわせる原因になります。正しいホームケアについてお勧めするのは、宣伝ではなく、お客様のためです。でも、そこに商品が出てくると、つい「宣伝をしていると思われないか」と気が引けてしまう人も少なくありません。

でも、POPがあれば、ホームケアの正しい方法からそれに必要な化粧品まで、自然な流れで話を進めることができます。

このように、お店にPOPがあれば、スタッフのトーク力を底上げできるのです。

手作りPOPの生かし方

サロンでは、手作りのPOPも良く使われています。手書きの文字やちょっとしたイラストを入れて可愛く作ったPOPは、お客様の警戒心を解き、興味を持ってもらうのに役立ちます。

フェースでは、サロンと一緒に手作りPOPを作成するお手伝いをすることもあります。直営サロン「ザ・フェース」でも手作りPOPを作って役立てています。その経験から、手作りPOPを生かすコツは次のようなものだと考えています。

手作りPOPは、目を留める役割が一番

目の流れを作って自然に商品に注目を集める

長い説明は無理にPOPにしない

書店でイチオシの本のところに、店員さんが手書きしたPOPがゆらゆら揺れているのを目にすることがありますね。あれは手作りPOPの代表例と言えます。たくさんある本の中からつい手にとってしまう。小さなPOPがずいぶん役に立っています。

お店で手作りPOPを作る場合も、まずは目を留める、「これ、何だろう」とちょっとした興味を持ってもらうということを目的に考えると良いでしょう。長い説明は印刷POPで、スタッフのトークにつなげていきましょう。

大きな文字のアイキャッチPOPの下に少し小さな文字のPOPを掲げることで、目の動きが生まれ、お客様がPOPに近づくように促す、というのが手作りPOPの上級テクニック。その先に商品が展示してあれば、自然にお客様が商品に興味を持ってくれるのです。

フェースPOPデータベースを活用しましょう

フェースでは、商品ごとにたくさんのPOPを作成してご提供しています。いわゆる商品説明だけでなく、日焼けのケアや冬の乾燥対策といった季節に応じた提案や、お肌のメカニズムなどについても豊富なPOPをご用意しています。

このフェース ビジネスキャンパスの「お取引先様専用サイト」から自由にダウンロードできるので、プリントアウトしてお店に設置しておけば、サロンでのお客様とのトークを活性化することができます。

POPをお店に設置する際、店中に貼り出してしまうとかえって注目が集まりません。人がPOPを眺めるのは、自然に足を止めている時。スーパーでも、レジに並んでいる時が一番お店の張り紙が気になるタイミングです。会員カードの勧誘などは必ずレジのところに設置してありますよね。

待合のソファに腰をおろした時やお会計でカウンターに近寄った時、お手洗いの中など、お店の中でのお客様の動きを観察して、目の動きをうまく捉えるように設置場所を考えましょう。