エステサロンのための経営講座
確実に成功するサロンの鉄則
コロナ禍で集客も大変、サロンの経営は厳しさが増していると言われています。ですが、そんな中でも確実に集客し、利益を高めているサロンがあるのも事実。そんなサロンではどんな工夫をしているのでしょう？ 今回は成功するサロンが必ず行っている「成功するための鉄則」とも言える手順について整理してみましょう。すべてのサロンがこの順序で実践すればきっと良い成果を手にすることができるでしょう。 > お気に入りに登録する
成功するための4つのステップ
サロンが成功するとはどういうことなのか、改めて考えてみましょう。
売上の基本は
で決まります。１つのベッドで1日に5人のお客様を迎えるとして、ベッドが2台ならお客様の数は最大で10人となります。単価が7,000円だったら1日70,000円。月20日営業なら、ずっと満員でとても忙しくても月1,400,000円が限度です。
ところが実際にはこの上限を超えて、大きな利益を出しているサロンがあるのです。それには次の4つのステップが重要です。
❶「武器」を手に入れる
❷正しい「理論」を身につける
❸利益を高める「媒体」を持つ
❹「スタッフ教育」でお店のレベルを高める
この4つのステップを順番にクリアすれば、ベッド数の限界を超えた利益にたどり着き、2店舗目、3店舗目の出店など、サロンは大きな成功を手にすることになるのです。各ステップを順番に見ていきましょう。
① 「武器」を手に入れる
サロンの売上でベッド数が上限を決める、というのは、「施術」による売上だけを見ていることになります。しかし、成功するサロンが得ている売上は、実は施術ばかりではありません。
経済産業省のデータによれば、サロンの売上のうち、施術は約65％です。意外に少ないと感じるのではないでしょうか。約30％くらいが物販などのその他の売上となっています。しかもこれは全体平均の割合。物販比率を高めているサロンは施術と物販が半々といったサロンも少なくありません。
多くのサロンがオーナーの施術の腕でお店を開くので、自店は「施術が中心」と考えるサロンが多いのですが、ベッド数の限界を超えて成功しているサロンほど、物販比率が高いと言えるでしょう。
頼りになる化粧品などの物販はサロン経営の成功のための強い武器となります。施術が中心のサロンは、施術が上手だからこそそこに化粧品の力が加わればお客様のお肌により良い結果を出すことができるはずです。まずは自店にとって、ベッド数の限界を超えるために何が武器となるのか、考えてみましょう。
科学的な美容機器も大きな力に
多くのお客様はご自身のお肌に何らかの悩みをもっています。でも、それがどんな状態でどんな対処が効果的なのか確信を持つことができていません。だからこそエステサロンでプロに見てもらおうと考えているのです。
お客様にとってプロであるエステティシャンのアドバイスはもちろん重要なのですが、そこに客観的で科学的な診断や対処方法が加わればより信頼感が増します。「このお店に任せておけば解決するかもしれない」と感じていただくことが重要です。
そのための武器となるのが、A-ONE Liteなどの肌解析機やエレクトロクレンジングなどを行う美容機器だと言えます。言葉によるカウンセリングにさらに説得力を増してくれます。
美容機器の中には「バイオニックセルサーII」（写真）のように、新しいコースメニューの軸となってくれるものがあります。こうした機器の良いところは、
●お客様の顔にパッドを載せておくだけで使用できるので、その間の時間を有効活用できる
●1台で同時に2人の施術を行えるのでさらに効率的
●ボタン操作を覚えるだけなので簡単。
こうした強い味方は、施術が自慢のお店ほど、高い経営効果を発揮します。ぜひ取り入れることを検討してみてください。
② 正しい「理論」を身につける
施術の上手なサロンは、豊富な経験を積んだエステティシャンがオーナーとして切り盛りしていることが多いでしょう。
でも、経験的に知っていることが多い一方で、根本の「皮膚生理学」上の知識は学ばずに来てしまった、と告白される方もいらっしゃいます。
もしこのオーナーが正しい肌理論を学ぶことができれば、お客様のお肌の状態、悩みを見る力がさらに高まって、カウンセリングの説得力が高まります。
カウンセリングの説得力が高まることは、次のような意味でサロン経営を支えます。
●新規のお客様がリピーターとして定着する率が高まります
●お客様の意識が変わり、肌結果が拡大し、さらにリピート率が高まります
●おすすめするスキンケア化粧品を購入する率も高まります
③ 利益を高める「媒体」を持つ
しかし、サロンで化粧品を置いて販売するとなれば、在庫を置いたり、毎月棚卸しをしたりとお店の負担になることもあります。また、化粧品をご購入いただくタイミングが「ご来店時」だけでは結局ベッド数の限界にかかってしまうでしょう。
化粧品はお客様が必要なタイミングですぐに購入できるものでなければなりません。注文したい時にぱっと注文することができれば、切れ目なく継続的なケアをすることができます。
でも、日々の忙しい中でサロンに行かなければ買えないのでは困ります。そこで、サロンがより高い売上・利益を上げるためには、24時間いつでもお客様の好きなタイミングで注文できる通販媒体を確保することが欠かせません。
フェースには「フェース メンバーズクラブ」という会員制通販サイトがあります。お客様が購入されれば、その分の利益がサロンに振り込まれる仕組み。お店に在庫を持つ必要もなく、商品はフェースからお客様に直送なので商品発送の手間も棚卸しも必要ありません。
フェース メンバーズクラブのすごいところは、化粧品が気に入ったお客様は引っ越しなどでサロンに通えなくなってからも購入し続けてくれること。もちろん同じお客様が購入した利益は元のサロンに入ります。これが、通販媒体を持つことでサロンがベッド数の限界を超えて利益を高める方法です。
④ 「スタッフ教育」でお店のレベルを高める
ここまでの3ステップで、サロンはベッド数の限界を超えて利益を高めることができるようになってきました。これができれば、お客様を増やすことでさらに大きな利益を生み出すことができるでしょう。それが、「多店舗経営」です。2店舗目、3店舗目をつくることでサロンオーナーは1店舗の限度を超えて、成果を拡大していくことができるのです。
しかし、2店舗目をつくるのは簡単ではありません。オーナーの目が届く範囲が分散されるのですから、信頼して2店舗目を任せられるナンバー2を育てなければなりません。
1店舗であればオーナーの手助けができるくらいの育成で良かったかもしれませんが、さらにお店を拡大していくためには、お店を自ら切り盛りできる力を持ったスタッフが必要です。
スタッフ育成は簡単ではありません。ただでさえお店は常に忙しく、オーナーが手取り足取り教える時間はとれません。外部の育成機関はありますが、休みをとってそこに通われてしまうとお店が回らなくなってしまいます。
フェースでは各地の支社での集合教育も行っていますが、お店で休み時間に動画を見る形の「オンライン講座」も用意しています。100講義以上、肌理論からお客様の肌悩みごとの対処、化粧品の知識、カウンセリングの実技までを取り揃えていますから、効率の良いスタッフ教育が可能な体制となっています。ぜひお問い合わせください。
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