エステサロンのための経営講座

「年収」ではなく「利益」で考える

検索回数の多いキーワードを調べていると、「エステサロン 年収」という言葉がとても多く調べられています。やはり独立を目指すエステティシャンの方にとって、どれくらいの年収が得られるのかというのは大切な関心事です。

しかし年収で考えるのはお勧めではありません。なぜなら、年収というのは「入ってくるお金」のことだからです。家計で考えると分かりやすいでしょう。多くの人が「年収1,000万円」と聞くと「けっこうたくさんもらっているお金持ち」のように思うでしょう。でも、実際には収入が増えるとそれだけ税金や保険の負担も大きくなり、家計費もかかります。年収1,000万円の方に聞くと、「実は全然余裕がないんですよ」という声も少なくありません。

年収で考えると、その金額がサロンの「売上」とごちゃごちゃになってしまいがちです。正しくは、

売上　–　経費　＝　利益

ですから、「利益」がどれだけあるかと考えるクセをつけましょう。

例えば、AとB、2つのサロンがあって、年間の数値が次のようだったとしたらどうでしょう。

A　売上　5,000,000円　–　経費　3,000,000円　＝　利益　2,000,000円
B　売上　8,000,000円　–　経費　6,000,000円　＝　利益　2,000,000円

Bは売上が800万円もあって、とても立派なサロンのように見えますが、使う経費が大きくて、結局残る利益はどちらも同じ200万円になってしまいます。

売上を多くあげても、経費を使いすぎてしまったのでは利益は増えません。必要な利益からスタートして、適切な経費を検討し、それで売上を考えていくという順序が必要なのです。

この残った利益がサロン経営者の年収になるのです。これからサロンを経営していこうと考える方は、実態の分かりにくい「年収」ではなく、ぜひ「利益を大きくする」ための計画をたててください。

平均的な利益率はどれくらい？

上の例でサロンAは、利益が200万円で売上が500万円ですから、

2,000,000円　÷　5,000,000円　×100　＝　40％

と、利益率が40％ということになります。サロンBはどうでしょうか？

2,000,000円　÷　8,000,000円　×100　＝　25％

25％の利益率ということになります。売上を高くすることばかり考えるのではなく、どれだけ利益を多く残すかを計画することが大切なのです。

実はこれは、実際のサロンではどちらもよく見かける数字です。一般にエステサロンでは、利益率30％が見込めると言われています。

まずは年間の利益がいくら必要か、から考えてみましょう。上の例であげたような、年間で200万円の利益では、サロン経営者として十分とは言えませんね。

年間で600万円の利益が出るように考えてみましょう。利益率が30％だとすれば、

利益　6,000,000円　÷　利益率　30％　＝　売上　20,000,000円

となります。年間売上2,000万円というのはとても大きな数字に見えますが、これを目指して進んでいかなければ利益の目標は達成できないのですから、どうやってこの年間売上を達成するかを考えていきましょう。

経費から、利益を計算してみましょう

年間2,000万円の売上は、月に直すと167万円ということになります。毎月の経費でどれだけの利益が残るのか、仮の例で計算してみましょう。

これで利益は30％を達成できました。月50万円を超えていますから、年間600万円が達成できることになります。

リピーターが増えてくれば広告宣伝費を抑えることができますから、もっと利益を分厚くすることも不可能ではありません。

しかし、問題は売上です。本当にこんな金額が達成できるでしょうか？

目標売上はどのように達成されるのでしょう？

技術売上は、ベッド数と営業時間、営業日数、お客様ごとの単価によって決まります。

ベッド 2台　×　1日4人　×　営業日数 20日　＝　月お客様数　160人
160人　×　客単価　8,000円　＝　技術売上　1,280,000円

これなら少し営業的にはゆとりがあるかもしれませんが、上で計算した経費がかかるとすれば利益はまったく出ません。実際には顧客数が少なければ材料費や水道光熱費は抑えられるのですが、それでも目指す利益には届かないでしょう。

では、もう少しお客様を増やすことにしましょう。

ベッド 2台　×　1日5人　×　営業日数 22日　＝　月お客様数　220人
220人　×　客単価　8,000円　＝　技術売上　1,760,000円

こう考えれば計算上は技術売上だけで目標売上を越えました。ベッド1台で1日5人のお客様を受けるためには、少し長い営業時間を確保しなければなりません。
それで週2日の休みだけとなると時間的な余裕はあまりありません。

では、単価をもう少し高める方法ではどうでしょうか。

ベッド 2台　×　1日4人　×　営業日数 20日　＝　月お客様数　160人
160人　×　客単価　10,000円　＝　月技術売上　1,600,000円

単価を1万円に高めることができれば、もとのお客様数でも目指す売上に近づきました。

しかし、もっと賢い目標達成の方法がありますから、次でお知らせしましょう。

ベッド数と客単価の限界を超える売上とは？

ここまで計算してきたように、技術売上は、ベッド数と営業時間、営業日数、お客様ごとの単価によって、どうしても「壁」に突き当たってしまいます。お客様をもっと増やすためにはエステティシャンを増やし、店を広くして…。それでは結局、人件費や店舗賃料が跳ね上がることになります。

ベッド 2台　×　1日4人　×　営業日数 20日　＝　月お客様数　160人
160人　×　客単価　8,000円　＝　月技術売上　1,280,000円

ここに化粧品販売（物販）を加えてみましょう。

50人　×　化粧品販売 10,000円　＝　物販売上　500,000円

すると下記のように目標売上を超えることができます。

技術　1,280,000円　+　物販　500,000円　＝　月売上1,780,000円

3分の1程度のお客様が化粧品を買ってくださるというのはフェースのサロンではまったく珍しいことではありません。なぜなら、ほとんどのお客様は一般的に毎月1万円以上化粧品を購入しており、それをどこで何を買うかを変えるだけだからです。

しかも物販売上は、それが増えても経費が増えないのが良いところです。家賃、人件費、材料費、水道光熱費など、どの項目の経費にも影響しないのです。

「いや、そうは言っても、商品を仕入れてお店に在庫を置いて、毎月棚卸しして、大変なんじゃない？」と思われるかもしれません。フェースの化粧品販売は、特別の会員制販売サイト「フェースメンバーズクラブ」を使い、お客様がご自宅からいつでも注文できる仕組みなので、お店では仕入れや在庫は一切必要ありません。

手間が全くかからず、サロンはお客様に良い化粧品をお勧めし、その方に合った使い方をしっかりカウンセリングするだけ。信頼をいただいていれば、経費のかからない売上を上乗せすることができるのです。

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