エステサロンのための経営講座
サロンの経営安定！
売上を増やす3つの方法（4） 物販
サロンの経営を安定させるため、売上をさらに大きな実りにするために考えるべきなのが物販、つまりお客様への化粧品販売です。お肌にあった化粧品をご自宅で使っていただくことができれば、より充実したホームケアが実現し、サロンで引き上げられたお肌コンディションを次の予約日まで維持することができます。サロンでの施術効果を実感いただくために必要なことであり、サロン経営を安定させるために不可欠なものだと言えます。 > お気に入りに登録する
物販はお店の売上高を大きく高めます
5,000円の施術コースのお客様が70人、7,000円の施術コースのお客様が30人いるとすると、
となります。平均客単価は5,600円です。このお客様にホームケアが大切だとお伝えし、10人がホームケア用の化粧品を10,000円分購入いただけたらどうでしょう？
お客様の数は同じ100人のままですが、
となります。客単価は6,600円。お客様数は増えていないのに、客単価が高まり、売上が大きく伸びました。
このように、物販は売上を伸ばすための非常に効果的な施策だと言えます。
実際にフェースのご契約サロンでは、100人のうち10人といった数ではなく、お客様の半分近くが毎月化粧品を購入しているという例も珍しくはありません。
関係ないものを売るのではなく、
プロとしてお伝えすること
施術・手技は得意で自信があるけれども「商品販売なんてやったことがないからできない」と思うサロンは少なくありません。というより、ほとんどのエステティシャンが「物を売るのは難しい」と考えています。
それでも、フェースの取引先サロンでは物販売上だけで月100万円以上、といったサロンが多数あるのは事実です。フェイシャルの店頭イベントを行い、その１日だけで30万円売れることもあります。そのお店のエステティシャンは、セールスマン出身というわけではありません。
それなのにどうしてそんなに売れるのでしょうか？
エステサロンに来ているお客様が、もともと「きれいになること」に関心が高いからです。美に関係のないものを売るなら難しいかもしれませんが、サロンのプロフェッショナルに勧められた化粧品は「よりきれいになれるもの」ですから、美に関心の高いお客様が興味を持たないはずはないのです。
フェースの契約サロン様からは「お客様に化粧品をお勧めしたら、『どうしてもっと早く教えてくれなかったの』と言われた」という声が多く聞かれます。それどころか「お客様の方から『お店で使っている化粧品が欲しい』と言われた」というご報告も。
サロンに通っているという時点で、スタッフに対する基本的な信頼感があるのですから、お肌にあった化粧品をお勧めすれば、納得してご購入いただけるお客様はとても多いのです。
在庫管理や集金などの手間を考えると
やっぱり物販は難しい？
サロンでの化粧品販売はできるかもしれないけど、「販売にも手間がかかるから」という声があるのも確かです。
一般に商品を販売するためには、先に商品を仕入れて、お店に在庫を持たなければなりません。そこからお客様の注文をとって、包装し、料金をいただいて商品をお渡しします。在庫が足りなくなれば売れませんから、切れる前に追加の注文をし、どの商品がどれだけ残っているか毎月「棚卸し」をして管理します。売上金額が売れた商品とあっているか数えて確認して…。
物を売るというのは大変な仕事ですね。エステティシャンはお客様を美しくする専門家で、物を売る専門家ではありませんから、こうした手間が大変と思うのは当然なことです。
では、在庫を持たずに化粧品を販売できて、仕入れの手間もなく、売れた分の利益だけ振り込んでもらえるとしたらどうでしょう？
そんな都合の良い仕組みがあるでしょうか。それがフェースの会員制販売サイト「フェースメンバーズクラブ（FMC）」です。フェースの契約サロンが次々と商品販売に成功しているのは、この仕組みがあるからです。
お客様は24時間365日、いつでも化粧品を注文できる。サロンにはそのお客様が購入した分の利益が毎月振り込まれます。しかも在庫を抱えなくても始められるから「売れなかったらどうしよう...」なんてリスクもありません。このようなシステムを活用すればサロンでの物販導入も安心して始められます。
What’s Next?
