エステサロン集客戦略

集客には大きく分けて3つあります！

「集客」というと、すぐに「ポータルサイトに載せなきゃ！」「インスタグラムをやった方がいいって聞いた」という話題になってしまいますが、それは「新規集客」のこと。みなさんあまりにも新規集客のことばかり考えていて、他の集客について忘れていることが多いようです。それはとてももったいないことです。

サロンが考えておくべき集客には大きく分けて3つあります。

まず行うのは「新規集客」です。その中から二度、三度と来店いただけるお客様を確保する「リピーター集客」を行います。その中から本当にお店のことを好きになってくれるファンが生まれます。このお客様は口コミや紹介をしてくれる素晴らしい味方になってくれるのです。

忘れてはいけないのはこの3つは全部つながっているということ。新規集客にかける広告宣伝費は1回来店いただいただけでは絶対に赤字です。リピーターになってくれてやっと元がとれるのだと思ってください。

新規集客をするときからリピーター集客のことを考えて行わなければなりません。よく聞くのが「値引きをして大きな宣伝費をかけてたくさん来店が得られたけど、みんな安さ目当てのお客でほとんどリピーターにならなかった」という声。新規集客で入れられるだけお客様を入れて、それをこなすのに精いっぱいになってしまって、施術時にゆっくりお話もできないし、終わってからもカウンセリングする時間もとれない…。これではリピート率が悪いのは仕方ありませんね。

サロンの売上というのは

売上　＝　来店数　×　リピート率　×　単価

で決まるもの。

一定のリピーター集客を行えば、売上を高めながら新規集客の負担は低くなっていきます。リピーターの中からファンができ、その方々が紹介をしてくれたらどうでしょう。成功したサロンでリピート率が40～50％というお店も少なくありません。

新規集客でチラシの前に考えておくこと

「チラシを何度もまいたけど効果がなくて」という声もよく耳にします。チラシというのはもともと1000枚から1万枚でやっと1人来店というぐらいの効率のもの。同じ地域に繰り返しポスティングすれば、同じ人が受け取るのですから、次第に効果が下がるのも自然なことだと考えておかなければなりません。

そのチラシを拝見すると、大切なことが盛り込まれていないことが多いようです。次の3つのことをしっかり決めてからチラシづくりを始めてください。

1. 値段以外に、お店が選ばれる理由はなんでしょう？

2. どんなお客様に来てもらいたいのでしょう？

3. お店の良さが表れている「シーン」はなんでしょう？

これはチラシだけじゃなく、SNSなど他のどんな宣伝でも大切なことです。お店が選ばれる理由、他のサロンと違う強みはなんでしょうか。先生の腕がいいというのはもちろんですが、これは全部のサロンが同じようにアピールするところ。その上で選ばれる強みを決めておくことが欠かせません。

また、お客様のターゲット像を決めることも欠かせません。主婦のかたなのか、働く女性なのか。それによって、チラシの内容だけでなく営業時間や定休日の設定も変わってきますね。お店のある地域にどんな人が多いのかも加味して、絞り込んでいきましょう。

どんな人が来てどんな「効果」を得て喜ぶサロンなのかを1人のお客様の顔が浮かぶぐらいにしっかり考えていきましょう。３の「シーン」というのは分かりにくいかもしれませんが、その良さが1枚の写真で表せるようにすることです。ゆったりと快適な気持ちになれることなのか、和気あいあいとした楽しい雰囲気があるのか。ただきれいな写真を撮るのではなく、選ばれる理由が写真に写っているようにしてください。

リピート率を高めるために大切な「顧客管理」

それほどお客様も多くないし、スタッフがお客様を覚えているから大丈夫、というサロンも少なくありません。でも、顧客管理はリピーター集客のために欠かせないものです。ほとんどのサロンで顧客カルテは作っておられるでしょうが、それを活かすことができているでしょうか。

お客様の好みやサロンに期待すること、お悩みなどをしっかり聞き出してカルテに書き込み、ご来店の際にはそれを読み込んで応対することはお客様満足度を高める一番の基本です。

また、お客様のお誕生日にグリーティングカードを送るといったことも、顧客管理ができていてこそ。

リピーターなのにしばらく来店のない方をぱっと見つけ出してご案内状を送ることができますか？　メイクアップの講習会イベントをやるというとき、誰にお声がけをするかリストアップできるでしょうか。

こうした顧客管理をしっかり行うことがリピート率を高め、チラシやポータルサイトによる新規集客に頼り切ったサロン経営から脱却する近道なのです。