エステサロン集客戦略

商圏は無料で、地図で調べることができます

エステなどのサロンの多くは、駅に近くて便利な場所か、住宅地の近くに店舗を構えます。それは、狙っているお客様層が多数いると考えられる場所だからです。集客には、“商圏分析”が大切です。

一般に、エステなどのサロンでは、お店の周りに円を描いて、

●徒歩なら半径約1km圏内

●自動車なら半径5km圏内

の範囲が商圏になると言われます。どちらも家からお店まで15分くらいの距離、というイメージです。

その範囲の中にどんな年齢層の人がどれくらい住んでいるか？ 周囲に会社の多い駅なら、どれくらい通っているか、ということになります。

これを調べるのに便利なツールがありますからご紹介しましょう。総務省統計局が作り、独立行政法人統計センターが運用する「地図で見る統計」です。

自店の本当の「商圏」を知ることが大切

今お店に通ってくれているお客様は、「半径1km」内に住んでいる人ばかりでしょうか？ カルテを見直して、お客様の住所を地図上にマークしていってみましょう。時間がかかる作業なので、スタッフで手分けしたり、ゆっくり取り組んでください。

太いペンで色分けして、1回だけのお客様、リピーター、常連さんなどをマークしていけば、自店の本当の「商圏」が浮かび上がります。

浮かび上がった「商圏図」を、次のような目で見てください。

●意外に遠くから来てくれている理由は？

●どの地域に「穴」があるか？

これについて次から説明いたします。

10％のお客様は「遠く」から来てくれている

実際に地図上にお客様の住所を置いてみると、意外に遠くから来てくれている方が少なくない、ということに気付くでしょう。

10％くらいの人は、常識的な商圏の外側から来てくれている、と言われています。

遠くから来てくれているお客様に、「どうしてここまで来てくれるようになったのか」を聞いてみると良いでしょう。「友達に勧められて」「オーナーの人柄」「バイト先が近いから」など、さまざまな理由があるでしょう。

そうした理由を再現することができれば、商圏の半径を広げることができるのです。「友達に勧められて」という理由が多ければ、店舗でのイベントやSNSを活用した口コミ対策が効果的かもしれません。「オーナーの人柄」と言われたら、ホームページやSNSでうまく発信できているか見直してみましょう。

エリアには必ず「穴」があります

お客様の住所を地図に置いていった結果、美しい円になるということはめったにありません。今の集客の弱点がどこかに見つかるのが普通です。

たとえば大きな池や線路があってその向こうからは来てくれない、といった状況が分かるはずです。また、お客様が多くいる地域の中にぽっかりと「穴」が見えてくることもあります。例えば、「3丁目と4丁目はぜんぜん来ていない！」といった状況です。

もしかすると、強力なライバルがその地域にいるのかもしれません。別の駅が近いため人の流れがこちらに向かって来ない場合もあります。

商圏分析をすることで、このようにさまざまな原因に気づくことができ、カバーすることで穴を埋めることができるはずです。

商圏に穴が見つかったら、ぜひ一度、そのエリアに行ってみましょう。曜日や時間を変えて何度も行ってみることをお勧めします。何時ごろにはどれくらいの人が歩いているか、お店のターゲットとなる人は多いかなど、じっくり調べましょう。駅やスーパーなど「人の流れをつくる施設」にも注目してください。

弱点となっている地域が見つかれば、さまざまな地域攻略法が見えてくるでしょう。

違う魅力をプラスして独自の土俵でNo.1に！

「商圏」には、一般的には距離の限度があります。が、実際にはその壁を越えて通ってくれているお客様もあります。

一番大切なことは、他のお客様も壁を越えてくれる可能性はある、ということです。

「ちょっと遠回りだけど、あのお店に行きたい」と思えるお店があるはずです。このように距離と魅力度は必ずしも比例しません。距離を乗り越える魅力を作ることも肝心です。

そこでオススメなのは、新たな魅力を追加する、ということです！
下の図では、Aの方は元の魅力を広げています。それに対してBの方は、少し違う魅力を追加しています。2つを比べて見て見ると、どうでしょうか？ Bの方は魅力①は元のまま、追加された②は小さな魅力です。それでも元のお店の姿とは大きく違って見えてきます。

これは店舗が「地域一番店」になる作戦として典型的なやり方です。これまでスキンケアでは定評のあったお店が、メイクのオプションコースを併設することで、「スキンケアからメイクアップまで連続的に提供できるお店」という自分だけのカテゴリーを作り出すイメージです。

そんなお店が地域では他にないのであれば、その店は確実に地域一番店になったわけです。そのことをしっかりお客様に伝えていけば、「ちょっと遠いけど行ってみよう」という気持ちを引き出せるでしょう。

また例えば、美容機器を導入して新たな特長あるコースメニューとして打ち出すといった方法もあるでしょう。初期費用はかかりますが、扱いやすい美容機器であればスタッフの習得時間がかからないので素早く導入でき、効果的です。

そうした魅力をプラスし、自店だけの土俵を作り出すことによって、その商圏でNo.1のお店になり、商圏をぐっと広げることができるのです。