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本当にリピーターを定着させるのは「肌結果」の力
エステサロンの経営を安定させるのはリピーター集客です。リピーターが定着しないと、いつまでも新規の集客をしなければならず、広告宣伝費もかかるし、今月はどれだけのお客様が来るか分からないといった不安定な状態が続きます。リピーターを定着させる特効薬は「肌結果」です。ここでは肌結果とは何か、どうやったら生まれるものなのか考えていきましょう。 > お気に入りに登録する
本当にきれいになったという実感「肌結果」
お客様はきれいになりたいからサロンに行きます。サロンで施術を受ければ確かにきれいになります。それは夢のような時間です。
でも、家に帰ったら普段どおりの生活が待っています。そこで普段どおりのホームケアを行っていたらお肌は元の状態に戻ってしまいます。せっかくサロンに行ったのに、またすぐ元どおりになってしまうのでは、サロンに行こうという気持ちが弱まってしまうのは仕方のないことです。
サロンでの施術は毎週1回通ったとしても、2時間であれば、1週間＝168時間のうちのたった2時間なのです。残りの166時間はお客様ご自身の行動次第、ということになります。
この166時間、良いホームケアを行えば、サロンケアで引き上げられたお肌の状態を維持できるでしょう。その上でもう一度サロンケアを受ければ、さらに良い状態のお肌になることができます。
良いホームケアができるかどうかは、美容のプロであるエステティシャンのカウンセリングにかかっています。お客様はご自身の肌質について専門的な知見や正しいケアの方法をあまり知らないかたが断然多く、お客様の肌質に合わせた最善のホームケアの方法をカウンセリングすることができるのはエステティシャンしかいないのです。
スキンケアでは、正しい知識を持った専門家が身近にいないため、友達に聞き合わせてお肌に合わない化粧品を使ったり、間違った洗顔方法をしていることも少なくありません。
素人ケアを脱して、正しいホームケアを実践いただければ、サロンに行くたびに、「前よりきれいになった！」という実感を得ることができるようになります。
「本当にお肌が良い状態になった」という実感を、私たちは「肌結果」と呼んでいます。
「肌結果」の4つの要素とは？
肌結果はエステティシャンのサロンケアの力とお客様ご自身のホームケアの相乗効果で生まれます。
この肌結果が出るには4つの要素があり、どれが欠けてもうまくいきません。
サロンでのプロの施術で引き上げられたお肌の状態を、次回サロン来店時までにどれぐらい維持できるか？ これが肌結果が出るかどうかのカギです。そのためにはプロの目から、お客様の肌質やお肌の状態に応じたスキンケア化粧品と使い方を指導し、正しいホームケアをカウンセリングすることが不可欠です。
もちろん、お客様側の気持ちも大切です。「がんばってケアを続ければどんどんきれいになれる！」と信じてホームケアをしていただかなければなりません。つい忙しいからといった理由でおざなりになってしまうとせっかくのサロンケアの効果が消えてしまいます。
このお客様の気持ちを作るのがサロンでのしっかりしたカウンセリングであり、そこから生まれる信頼関係です。
適切なカウンセリングは信頼の心理的プロセスとなり、ホームケアをしっかり行うという行動を生み出します。そこで「良くなっている」という実感が得られれば、信頼感が強化されていく、という循環に入ります。
肌結果がリピーター定着の根本となる、という理由はここにあります。
しかし、本当は肌結果はリピーター集客のためのものではありません。この「信頼が強化され続ける」という心理的なプロセスはもっと大きな波及効果を生み出すものなのです。その仕組みについては、次の「肌結果が生み出すお店の好循環」をご覧ください。
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