エステサロンの開業準備とは？

2店舗目を出すのはタイミングが大切

2店舗目をいつ出すか？　「儲かっているならいつでもいい」　わけではありません。タイミングがとても大切です。もちろん知り合いの美容院さんに誘われて、とか、駅前の良い条件のテナントが空いた、といったチャンスもあるかもしれません。でも、自店の準備が整わないうちにお店を出すのは要注意です。

2店舗目を出すべきタイミングには次の条件があると考えられます。

❶お店を任せられるスタッフが育ってきた

❷1店舗目のリピート集客が安定してきた

❸施術以外の売上を上げられる体制ができてきた

1店舗目が軌道に乗って、2店舗目を考えるなら、この3つの条件を考えてください。特に3つ目が分かりにくいかもしれません。このあと順番に考えていきましょう。

状況が違えば成功の法則も違う

多くのサロンが、1店舗目はオーナーの頑張りで成功している部分があります。しかし、2店舗目というのは勝手が違います。1店舗の時とは状況が違うわけですから、1店舗目の成功体験を忘れて、2店舗目ならではの方法を考えていくことが不可欠なのです。

特に、新規集客について方法が変わります。最初はコースメニューの価格を低く設定し、さらにクーポンなどのお得なメニューで成果を出していたかもしれません。でも2店舗目からは価格訴求ではお店の格を落としてしまい、お客様から良い評価を得ることができません。

お客様から見れば「2店舗も展開しているしっかりしたお店」になるのですから、お客様がこのお店で何を得ることができるのか、という考え方を打ち出すことが欠かせません。

お客様との関係でも、1店舗目ではオーナーの人柄で信頼を得て、徐々にリピーターを獲得してきたことでしょう。しかし、2店舗あれば、オーナーがどちらのお店にも常時いるわけではありません。店長さんとなったNo.2スタッフに、オーナーと同じ接客術や人柄を求めてはいけません。オーナーと店長さんは「別の人」です。

このように、必ずしも「前と同じやり方で頑張れば何とかなる」とは言いきれません。

2店舗目からは、価格勝負ではなく、またオーナーの人柄勝負でもありません。お店としての人柄、考え方の勝負となるのです。

どれだけスタッフを信頼できるか

そこで大切になるのが、店長さんとなるNo.2スタッフをどれだけ信頼できるか、ということです。支店の店長さんとなるスタッフには、「張り切る気持ち」があります。これを最大限に引き出してあげることがオーナーの一番大切な仕事です。オーナーのやり方をそのまま真似るのではなく、店長が「このお店をどんな風にしたいか」という考えを尊重しましょう。

もちろんオーナーにだって「このお店をどうしたいか」が強くあるでしょう。でも、店長の発想の中には「これまでのお店に足りなかったもの」が含まれているものです。これを生かすことが、新たなお店に生まれ変わるチャンスとなります。

店長さんの考えをしっかり吸い上げて、そこから「2店舗のチェーン」となったお店全体のコンセプトやメニュー、接客スタイルをまとめ上げてください。

2店舗目を出すことは、オーナーがお店にいなくても回っていくお店にする、ということです。そうなれば、オーナーはさらに幅広く動き回ることができるようになります。イベントを考えることもできるでしょう。地域のネットワークに参加していくことで、より強い集客を行うこともできるはずです。スタッフを信頼して、オーナーが飛び回れるような仕組みを作り上げましょう。

そのためには、スタッフに施術の技術だけを教えるのではなく、「お店の管理」をし、「お店の顔」になるという自覚を育てることが大切です。1店舗だけの時代と、スタッフ教育について大きな違いがあります。この準備ができないうちに2店舗目を出したら、ただオーナーが2倍忙しくなって、2倍心配事が増えただけ、ということにもなりかねません。

多店舗ならではの集客の秘密

2つ目の注意点は集客です。2店舗目があれば、集客が1店舗目の時とは少し違う種類の作業になります。1店舗目では、クーポンを出したりポータルサイトに広告を出すという方法でうまくいくかもしれません。ですが、2店舗を持つサロンに「安いから行こう」と考えるお客様は集まりにくくなります。

たとえば、鉄道の沿線に1店舗目があると考えてみましょう。この場合、商圏（お客様が住んでいるエリア）となるのは、主にその駅を利用する住宅地でしょう。

では、たとえば2店舗目を隣のB駅の反対側に出したらどうなるでしょう？

図のように、どちらのお店にも「行ける」と感じるエリアが生まれるのです。これはもっと離れた駅でも同じような感覚を持たせることができます。お客様は「あ、近くに2店舗あるんだな」と知れば、「こちらの方が便利だな」と比較する気持ちが生まれるからです。

このように、2店舗目をどこに出すかを計画的に考えていけば、これまでとは比べ物にならない大きな数のお客様を相手に商売をすることができるようになります。

2店舗目を出すというのは将棋の作戦を練るようなものです。たまたまの物件や誘いにはあわてて乗らず、どこに出せば一番有利になるかを、地図を広げてじっくり考えてください。

チラシやホームページ、イベントを考える際にも、2店舗あることでこれまでよりはるかに大きな範囲のお客様を対象にするということを忘れず、そのお客様に何をアピールするのかをしっかり打ち出していきましょう。

利益を高める多店舗サロンの工夫

第3の注意点は、多店舗ならではの「利益を出す工夫」をしなければならない、ということです。1店舗目の時は、売上を大きくするために頑張ってきたでしょう。でも、2店舗目からは規模を生かして利益を拡大することを考える必要があります。

利益　＝　売上　－　費用
売上　＝　客単価　×　客数

です。利益を拡大するには、客単価を高める、客数を増やす、費用を引き下げるという3つの要素があることが分かります。

●客単価を高める

2店舗目を出店するタイミングは客単価を引き上げるチャンスです。新しいコースメニューやオプションを導入して、それを売り物に集客するとともに、客単価を引き上げていきましょう。

また、これまで以上に化粧品販売などに力を入れることにより、施術だけの時よりもはるかに高い客単価を実現できるでしょう。

最初に書いた3番目のポイント「施術以外の売上を上げられる体制ができてきた」というのはここのところを指しています。フェースの化粧品は、「フェースメンバーズクラブ（FMC）」という販売サイトで、お客様自身が24時間購入できる仕組みになっています。商品はフェースからお客様に直接お届けし、売上金もフェースが回収して、サロンにはその利益分が振り込まれます。このため、サロンは在庫を持つこともなく、売上金の回収や管理もする必要がありません。

その結果、サロンは長期休暇をとっていてさえも、安定して利益を上げることができるのです。

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●客数を増やす

客数は2店舗分になりますから、自然に増えます。しかしそれだけでは効率が良くなっていません。2店舗を持つ規模のメリットを生かしてイベントを展開するなどして、お客様をリピートしやすくしましょう。長いお付き合いのお客様が増えていけば、新規集客のコストも引き下げられ、一石二鳥です。

●費用を引き下げる

複数店舗を持っている強みを最も生かすことができるのが費用の抑制です。消耗品を一括で仕入れる。チラシや広告、ホームページ、イベント、そしてSNSを2店共通で展開することで集客コストを引き下げる。顧客管理や売上管理を一括で行って管理コストを効率化する。規模を生かした経営で、多店舗展開は利益を拡大していくのです。