エステサロンのための経営講座
体験から新規契約が決まるエステカウンセリング
エステサロンの集客では、「広告から体験コースに来店いただいても契約につながらない」と課題にあげられることも多く、契約が取れなければ広告費も無駄になってしまいます。ここで重要なのが体験時のカウンセリングですが、「カウンセリングが苦手」と感じている方も多いようです。今回は、体験から新規契約が決まるカウンセリングについてご紹介します。
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目次
体験から新規契約が決まるエステカウンセリング
カウンセリングとは？ お客様の理想を叶えよう
体験から新規契約へつなぐ接客を成功させるには、カウンセリングの心構えや理論を理解し、実践することが大切です。
「苦手だからできない」と、カウンセリングに消極的な方も多いようですが、
それはカウンセリングを販売、営業とネガティブに捉えてしまっていることも一因かもしれません。
では、「カウンセリング」とは何でしょうか。
エステでのカウンセリングとは、お客様のお悩みやコンプレックスを解消し、お客様の「理想」「願い」を叶えるサポートをすること。肌結果を出し、お客様に喜ばれることを第一とし、プロとして自信を持って臨むことが大切です。
お客様に決心させるトーク 3つのポイント
次に、お客様が自ら「やってみたい」と思うトークについて、3つのポイントを押さえておきましょう。
1.「私にとっての価値」がわかること
2. 悩みが解決すること
3. どうなれるかイメージが湧き、わくわくすること
なりたい肌やお悩み、スキンケアに求めるものなど、お客様が求める価値やお悩みは一人ひとり違います。トークの中でいかにお客様に合わせてお伝えできるかどうかが鍵となります。施述前のアンケート等でしっかり把握しましょう。
また、「このままケアを続けたら、なりたい肌になれそう」と、具体的なイメージを持ってもらうことが大切です。体験とトークで、わくわく感を高めていきます。
私にとっての価値、悩み解決、わくわくするイメージ、この３つを意識したトークを心がけましょう。
カウンセリングは3構成、クロージングは3度
では、実際のカウンセリングはどのように進めていけばいいでしょうか。
新規カウンセリングは、お出迎えからリテンション（カルテ管理など）まで、Before・In・Afterの３構成で行います。
また、クロージングは最後にまとめて行うのでなく、構成ごとに段階的に行います。
1. Before：プレクロージング
2. In：テストクロージング
3. After：（アフター）クロージング
お出迎えから、サロン紹介、アンケートやヒアリング、美容法、コース説明などが、「Before」です。体験施述前の軽い導入のように思われがちですが、「YESの80％を決める」といわれるほど、実は新規契約を左右する大切な段階です。
「In」は、基本的には体験（ベッドトーク）と言い、コースを体感してもらう時間です。肌がキレイになっていくイメージを湧かせ、わくわくしてもらうのが目的です。
「After」は、お客様が「やってみよう！」と思えるよう背中を押し、決意していただく段階です。
このように段階的にクロージングすることがサロンカウンセリングのポイントです。これによりお客様は無理なく決意しやすくなるため、新規契約が取りやすくなるのです。
短期間で結果を出すためにプロのノウハウを学ぼう
カウンセリングの理解と実践力を高めることで、体験から新規契約へつなげることはもちろんのこと、リピートや客単価増など、エステサロンの売上アップに確実につながります。
短期間で結果を出すために、理論から実践までプロのノウハウを学ぶこともおすすめです。
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