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物販でお店の利益構造が変わる

化粧品を販売することで、施術だけでは十分広がらなかった規模まで売上・利益が伸ばせる。フェースがサロン様に物販をおすすめするのはこれが根本です。でも、それだと「施術と全く別のものとして物販を付け足す」ようなイメージになってしまいます。本当は、施術と物販はもっと密接につながっていて、両方でお客様満足を最大限に高める両輪だというイメージをつかんでいただければと思います。 > お気に入りに登録する

売上利益率30%の場合の試算

売上利益率30%の場合の試算

サロンの売上について考えてみると、

売上 = コース料金(単価)×顧客数

ということになります。仮にベッド数が2台で、経営者のエステティシャンと、もう1人のスタッフがいるサロンで、1日に1台のベッドで4人のお客様があるとすれば、月176人です。ここではその8割が埋まっているとして、月140人で計算していきます。

コースが仮にAコース5,000円、Bコース7,000円、Cコース15,000円の3つあるとしてみましょう。半分のお客様がAコース、4割がBコース、1割がCコースとすれば、

売上利益の試算

と、月の売上は952,000円、平均客単価は6,800円となります。

この場合、利益率を30%とすれば285,600円の利益が出ることになります。

もしコースの人数配分を変えて、お客様を上のコースに引き上げることができたら、次のようになるでしょう。

売上利益の試算

となって、同じ140人でも売上は先ほどより68,000円上がって1,020,000円となりました。平均客単価は7,286円と、Bコースよりも高くなりました。

お客様を上のコースに引き上げることで売上が伸びたのです。この例では、ベッド数が同じですから家賃も変わりません。スタッフ数も同じで人件費も伸びません。

利益 = 売上 - 経費

ですから、上位のコースにお客様を引き上げることで利益を伸ばすことができたということになります。

ただ、物販を行えば、さらに大きく利益構造を変えることができます。どういうことでしょうか?

3割のお客様に物販を行った場合の利益拡大シミュレーション

3割のお客様に物販を行った場合の
利益拡大シミュレーション

次に同じ例で、物販を行った場合について考えてみましょう。

売上利益の試算

は変わらないとします。このうち、お客様の30%にあたる42人が10,000円の化粧品を毎月買ってくれるとします。この化粧品の利益率は30%、3,000円の利益が出ます。

化粧品 10,000円 × 42人 = 420,000円

となって、合計の売上高は

952,000円 + 420,000円 = 1,352,000円

となりました。客単価は9,657円まで上がります。物販利益は1人3,000円ですから、

化粧品の物販利益 3,000円 × 42人 = 126,000円
利益合計  285,600円 + 126,000円 = 411,600円

となりました。大きな利益増です。

もし施術だけで411,600円の利益を出そうとすると、利益率30%なら売上は下記のように1,372,000円必要ということになります。

売上利益の試算

ここまでお客様の引上げを行ったのと変わりません。これは非常に大きな引上げです。大変難しいと言わなければなりません。

物販利益が上乗せされることにより、サロンの利益構造が大きく変わることがご理解いただけたでしょうか。

しかも、物販を行うことで顧客満足も高まるという仕組み

しかも、物販を行うことで
顧客満足も高まるという仕組み

上のコースにお客様を引き上げるのと、化粧品を販売するのは、どちらにも共通する意味があります。

それは「肌結果が出る」ということです。上のコースはよりレベルの高い施術でもっときれいになることができます。化粧品を販売してお客様にしっかりホームケアを行っていただければ、サロンでよくなったお肌の状態を維持することができます。

物販を行うというと、まるで「お客様の美しさとぜんぜん関係ないものを売る」と考えてしまうかたもあるようですが、実際にはサロンの施術と化粧品によるホームケアは、どちらもお客様の美しさをつくる両輪となるものです。

サロンでせっかくきれいになっても、家に帰って何もしない、適切なホームケアをしないとなれば、時間がたつにつれて元の肌の状態に戻ってしまいます。それではお客様は「せっかくエステに行ったのに、あまり変わらなかったなあ」と感じ、満足度は下がります。

逆にサロンでカウンセリングされた通りのホームケアを行ったお客様は、「このごろ肌の調子がすごくいい」と実感します。そしてサロンへの顧客満足度となるのです。「ここで教わった通りにしていたら間違いない」「また同じサロンに行こう」という気持ちを引き出すことができれば、リピーターとして定着します。

リピーターが定着すれば、毎月の新規集客費用を引き下げることができるでしょう。その結果、さらに利益率は向上する、という好循環が生まれるのです。

でも多くのかたは「本当に物販ってそんなに売れるの?」と感じていることでしょう。実際にやってみないと販売金額のイメージが分かりにくいと思います。

そこで、次のページでは実際のフェースの取引先様の例を見て、物販がサロンの利益をどう変えるのか、実例を見ていくことにしましょう!

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