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エステサロンのための経営講座

エステサロンの利益を向上させる「物販」を考える

利益とは、「売上-経費」でした。売上の基本「お客様の数」は、エステサロンの場合、ベッドの数に制約されます。1ベッドあたり1日4人とすれば、営業22日で88人が限度、ということになります。でもエステサロンがベッド数の制約を超える利益を出すことができる方法があるとしたらどうでしょう。引っ越しなどでお店に通えなくなったお客様まで利益に貢献してくれるとしたら? ここでは利益を向上させる方法の1つとして「物販」について考えます。 > お気に入りに登録する

お客様が増えても利益が伸びない?

お客様が増えても利益が伸びない?

繰り返しになりますが、次の利益の式をしっかりつかんでください。

● 利益 = 売上 - 経費

です。経費を増やさないようにして売上を伸ばすことができれば、利益は拡大します。でも、売上は

● 売上 = 客単価 × 顧客数

だと考えると、簡単には伸びないように思われてきます。ベッド2つのサロンと考えれば、月の顧客数は

● 1日1ベッドあたり4人 × 22日営業 × ベッド2台 = 176人

となります。これ以上お客様を増やそうと考えると、ベッドを増やすか営業時間を延ばす必要があります。ベッド数を増やすということはスタッフを増やすことになるでしょう。場合によってはお店を広げなければならないかもしれません。

つまり、せっかくお客様が増えても経費も増えて、利益は思ったほど伸びないかもしれない、ということです。

利益拡大には顧客数より単価拡大

利益拡大には顧客数より単価拡大

そこで、ベッドの限度を超えてお客様の数を増やすことより、客単価を高めることを考える方が先決です。

例えば、今お店で人気のあるコースに、上位のコースを追加するという方法があります。7,000円のコースAが人気だとすると、オプションをつけた8,000円のコースBを作るわけです。もう1つ思い切って15,000円のコースCができたとしましょう。

計算しやすいようにお客様の数を100人と仮定すると、

コースAだけ 100人 × 7,000円 = 70万円

です。2つのコースを追加して、30%の方が新しいコースに誘導できたとすると、

コースA 70人 × 7,000円 = 49万円
コースB 25人 × 8,000円 = 20万円
コースC 5人 × 15,000円 = 7万5千円  合計 76万5千円

この場合の平均客単価は7,650円ですから、7,000円から10%近く上がったことになります。もちろん上位のコースを作るのに新しい経費がかかる可能性もありますから、簡単ではありませんが、無限にお客様を増やすと考えるより合理的です。

適切なホームケアのアドバイスで物販を

適切なホームケアのアドバイスで物販を

客単価を高めるもう1つの方法として忘れてはいけないのが「物販」です。

お客様はサロンに「きれいになりに来ている」のですから、よりきれいになっていただくためには、サロンでのケアだけでなく、自宅でしっかりしたホームケアを行って、サロンで引き上げたお肌の状態を保っていただく必要があります。

お客様の肌質や状態に応じたスキンケア化粧品とお手入れの方法をカウンセリングして、適切な化粧品を使った正しいホームケアを行っていただけば、より肌結果が高まり、「このサロンに来て良かった!」という気持ちが強くなります。

もともと、お客様はサロンで使用している化粧品に興味があり、「何を使っているんだろう?」「あれを家でも使えないかな」と思っていることも少なくありません。

例えば100人のうち、30人が利益5,000円になる化粧品を購入してくれたとすると、

コースA 100人 × 7,000円 = 70万円 に
物販利益 30人 × 5,000円 = 15万円 を上乗せすることができます。

注意したいのは、ここで言っているのは物販「利益」で、売上ではないということです。つまりこの15万円は、ここから経費を引くことなく、そのまま利益としてお店の利益に上乗せできるのです。

化粧品の金額としては、これは決しておおげさな数字ではなく、フェースの取引先であるサロンでは一般的な数字と言って良いでしょう。

お店に来なくなってもまだ利益が発生?

お店に来なくなってもまだ利益が発生?

エステサロンは、お客様に来店いただくことで成り立つビジネスです。どんなにサロンを気に入ってくれていたお客様でも、引っ越しなどでお店に通えなくなることがあります。職場を変わって生活時間が変わった、結婚して足が遠のいたなどさまざまな理由があります。

ところが、フェースのご契約サロンでは、お客様が来店しなくなっても物販利益が入り続けている、というケースが少なくありません。

これは「FMC(フェースメンバーズクラブ)」という会員制通販サービスがあるためです。サロンがお客様を会員登録する仕組み。登録が終わればお客様は24時間いつでも化粧品を購入することができます。

引っ越ししてサロンに通えなくなっても、「せめて教えてもらったホームケアだけでも続けよう」と、FMCで購入を続けてくれます。このお客様が購入している限り、引っ越してサロンに通っていなくても、この物販利益は登録元のサロンに入る仕組みとなっています。

サロンから見れば、今通っているお客様の他に、来なくなったお客様の分の利益まで積みあがることになります。来なくなっても買い続けてくれるのは、サロンの力。お客様との信頼関係ができあがっていてこそ続くものだからです。

こうしてお客様が「生涯顧客」になっていく仕組みがあるのです。

> 「FMC(フェースメンバーズクラブ)」はこちらです。

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